大多數(shù)管理者都知道獎(jiǎng)勵(lì)和關(guān)鍵行為之間存在密切關(guān)系，他們堅(jiān)信這種刺激能有效改變?nèi)藗兊男袨榉绞?，但是關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)的一些事實(shí)一定會(huì)讓你大跌眼鏡。

要想實(shí)現(xiàn)真正的行為改變，必須依靠個(gè)人動(dòng)力和社會(huì)動(dòng)力。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)當(dāng)排在第三位。在前兩者的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生效果。

那么如何利用物質(zhì)力量創(chuàng)造影響力，比如獎(jiǎng)勵(lì)、福利、獎(jiǎng)金、薪資以及偶爾需要的懲罰？

實(shí)際上，利用獎(jiǎng)勵(lì)的目的并不是積極推動(dòng)人們做出改變，而是用于消除人類行為中的抑制因素，改變整個(gè)“行為經(jīng)濟(jì)”。

我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)管理者都存在過(guò)度依賴這一手段的風(fēng)險(xiǎn)，殊不知應(yīng)當(dāng)盡量減少行為改變中的物質(zhì)激勵(lì)。

如果錯(cuò)誤行為根深蒂固、難以撼動(dòng)，很有可能是因?yàn)槿藗儺?dāng)前生活中的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)并不認(rèn)可你希望推動(dòng)的做法。

真正的行為改變必須個(gè)人動(dòng)力和社會(huì)動(dòng)力來(lái)實(shí)現(xiàn)。

一、外部獎(jiǎng)勵(lì)是第三種手段

我們?cè)竞靡獾莫?jiǎng)勵(lì)最終卻事與愿違的案例比比皆是。出現(xiàn)這種問(wèn)題的主要原因在于，很多人都把物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)作為影響行為的第一策略。

實(shí)際上，在有效利用各種策略的變革活動(dòng)中，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)當(dāng)排在第三位。

影響者應(yīng)首先確保關(guān)鍵行為能帶來(lái)內(nèi)在滿足感，其次要利用社會(huì)支持推動(dòng)關(guān)鍵行為。

只有在做到這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，他們才會(huì)選擇外部獎(jiǎng)勵(lì)作為激勵(lì)行為的手段。如果不按照這個(gè)順序行動(dòng)，結(jié)果往往會(huì)令人失望。

這一理念絕非空穴來(lái)風(fēng)，而是通過(guò)一項(xiàng)幼兒園研究得出的重要結(jié)論——1973年馬克·萊波博士及其同事進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)孩子（發(fā)糖果）進(jìn)行他們?cè)揪拖矚g的活動(dòng)（玩玩具），來(lái)研究物質(zhì)刺激對(duì)行為方式的影響。

萊波發(fā)現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)人們從事他們?cè)揪拖矚g做的事情，結(jié)果反而會(huì)對(duì)其行為產(chǎn)生負(fù)面影響。一旦不再提供獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)驗(yàn)對(duì)象不僅不會(huì)維持原來(lái)的行為頻率，反而會(huì)降低行為次數(shù)。

在他研究的幼兒園，事實(shí)表明一旦不再提供糖果作為獎(jiǎng)勵(lì)，孩子們玩玩具的次數(shù)反而低于提供獎(jiǎng)勵(lì)之前的行為次數(shù)。

這種現(xiàn)象非常值得深思。比如，你希望女兒喜歡閱讀，當(dāng)女兒養(yǎng)成讀書(shū)的習(xí)慣后，打算強(qiáng)化這種關(guān)鍵行為。

為此你設(shè)計(jì)了一套激勵(lì)方案，每次女兒選中并讀完一本書(shū)可以得到5塊錢作為獎(jiǎng)勵(lì)。

她很喜歡這種方式，開(kāi)始大量讀書(shū)，沒(méi)過(guò)多久便攢錢買了新發(fā)行的電子游戲。

過(guò)了一段時(shí)間你覺(jué)得不用再為她讀書(shū)提供獎(jiǎng)勵(lì)了，因?yàn)槟阏J(rèn)為文字的魔力足以為女兒提供精神樂(lè)趣，于是停止了獎(jiǎng)勵(lì)。

從你停止付錢的那一刻起，她便愛(ài)上了電子游戲，讀書(shū)的次數(shù)反而比提供獎(jiǎng)勵(lì)之前還要少。她已經(jīng)學(xué)會(huì)了通過(guò)這種方式攢錢買游戲。

實(shí)際上，這種現(xiàn)象叫“過(guò)度理由效應(yīng)”，它表明當(dāng)人們?yōu)樽鱿矚g的事而得到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，便會(huì)以旁觀者的角度重新看待該行為。

在進(jìn)行分析時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)從事某種行為可以得到特別獎(jiǎng)勵(lì)，于是認(rèn)為行為本身并不那么有吸引力（否則為什么會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)），然后轉(zhuǎn)向?yàn)榱双@得獎(jiǎng)勵(lì)而行動(dòng)。

這才是危險(xiǎn)之處，因?yàn)橐坏┎辉偬峁┆?jiǎng)勵(lì)，人們便認(rèn)為行為不如之前認(rèn)為的有意思，從此失去動(dòng)力，做的次數(shù)反而比原來(lái)更少了。

由此可見(jiàn)，利用外部獎(jiǎng)勵(lì)改變行為有時(shí)候并不簡(jiǎn)單。

萊波博士發(fā)現(xiàn)并不是每一種獎(jiǎng)勵(lì)都能達(dá)到預(yù)期的效果，有時(shí)外部獎(jiǎng)勵(lì)反而會(huì)發(fā)揮反作用，對(duì)行為動(dòng)力造成打擊。

例如，某公司每月舉行優(yōu)秀員工評(píng)選，對(duì)做出突出貢獻(xiàn)的人進(jìn)行表彰。獲獎(jiǎng)?wù)邥?huì)在全體員工面前得到表?yè)P(yáng)，然后領(lǐng)到公司頒發(fā)的獎(jiǎng)狀。

對(duì)很多員工來(lái)說(shuō)，離開(kāi)公司頒獎(jiǎng)典禮時(shí)的感受不是歡欣鼓舞、充滿激勵(lì)，而是心情郁悶、憤憤不平，因?yàn)樗麄冊(cè)诨顒?dòng)中沒(méi)有得到表?yè)P(yáng)。

實(shí)際上，一半的參與者認(rèn)為自己比當(dāng)選者更有資格獲獎(jiǎng)，只不過(guò)因?yàn)閮?nèi)部原因未能得償心愿。

二、怎樣利用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)？

1、明智慎重地使用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

首先，你要確保做到快速獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)令人高興且和關(guān)鍵行為密切相關(guān)。

做到了這幾點(diǎn)，即使很小的獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)幫助人們解決最為頑固的問(wèn)題。

約翰·霍普金斯醫(yī)院對(duì)住院的酗酒人員進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于飲酒的研究，研究的目的不是鼓勵(lì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象參與集體行動(dòng)或徹底戒酒，而是幫助他們學(xué)習(xí)如何適度飲酒。為了影響患者的行為，醫(yī)療人員每天根據(jù)他們的飲酒量確定相應(yīng)的應(yīng)享權(quán)利。如果喝得太多，患者不得享用正常餐飲，只能得到流食。此外，飲酒量還決定著他們打電話和會(huì)見(jiàn)親友時(shí)間等方面的權(quán)利。

和沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)措施，一味限制飲酒的做法相比，實(shí)驗(yàn)對(duì)象在達(dá)到目標(biāo)飲酒量方面的成績(jī)要高出60個(gè)百分點(diǎn)。

限制打電話這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的小規(guī)則，就能幫助患者成功改變酗酒這樣難改的惡習(xí)。

只要你的獎(jiǎng)勵(lì)方案和關(guān)鍵行為密切相關(guān)，就足以產(chǎn)生巨大的影響，改變世界上最棘手的問(wèn)題。

2、提供正確的物質(zhì)激勵(lì)時(shí)，記住少即是多

從上面的例子可以看出，在提供外部獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)條件不必非常優(yōu)渥，前提是你已經(jīng)利用其他激勵(lì)手段在前期做好了鋪墊。

當(dāng)然，人人都知道企業(yè)老板支付報(bào)酬，員工才會(huì)工作；父母支付小費(fèi)，孩子才愿意幫著做家務(wù)。但是在提供額外獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)特定行為時(shí)，正如老話所言，發(fā)揮作用的是意圖而不是獎(jiǎng)勵(lì)本身。

因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)背后隱藏的意圖常常具備象征意義，可以利用各種具有顯著影響的社會(huì)力量，它的作用遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)本身的價(jià)值重要得多。

因此，在構(gòu)思獎(jiǎng)勵(lì)方案時(shí)，千萬(wàn)不要忽略隱藏其后的意圖，不要擔(dān)心由此帶來(lái)的麻煩。

幼兒園的小紅花本身毫無(wú)價(jià)值，不過(guò)是一兩毛錢的小物件，但它帶來(lái)的象征性意義、社會(huì)影響和激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)任何人的想象。

只要提供了正確的個(gè)人動(dòng)力和社會(huì)動(dòng)力，象征性的獎(jiǎng)勵(lì)往往會(huì)帶來(lái)巨大的價(jià)值。

但是，如果失去了個(gè)人動(dòng)力和社會(huì)動(dòng)力這個(gè)重要前提，外部獎(jiǎng)勵(lì)只能淪為人們譏諷的笑料。

3、獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為而非行為結(jié)果

在改變行為的過(guò)程中應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)每一個(gè)微小的進(jìn)步。不要等實(shí)現(xiàn)重大突破之后再提供獎(jiǎng)勵(lì)，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)每一個(gè)細(xì)小的行為改善。

雖然聽(tīng)起來(lái)這很容易，但實(shí)際上我們做得很不好，特別是在工作行為的改善方面。

一項(xiàng)調(diào)查表明，員工最常抱怨的問(wèn)題是做出貢獻(xiàn)但得不到肯定。

這顯然是因?yàn)槲覀冊(cè)诒頁(yè)P(yáng)員工方面太保守，經(jīng)常認(rèn)為只有突出貢獻(xiàn)才能得到表彰。至于微小的改善，似乎沒(méi)有必要去費(fèi)這個(gè)周折。

每年我們都有新的調(diào)查出爐，反映員工對(duì)期望獲得表?yè)P(yáng)的重視，但遺憾的是每年企業(yè)都不把它當(dāng)一回事。

當(dāng)嬰兒喊出牙牙學(xué)語(yǔ)的“媽媽”時(shí)，全家人都會(huì)興高采烈，忙個(gè)不停地向親戚傳播這個(gè)“重大消息”，逗孩子再次張口，然后激動(dòng)不已地慶祝。

可是，我們這種熱情激勵(lì)微小改善的能力卻會(huì)隨著時(shí)間慢慢消失，直到有一天就連諾貝爾委員會(huì)打來(lái)的電話也會(huì)讓我們無(wú)動(dòng)于衷。

小孩子會(huì)慢慢長(zhǎng)大參加工作，可是再也聽(tīng)不到別人對(duì)你說(shuō)“干得不錯(cuò)”，難怪有那么多企業(yè)員工都想得到公司的表?yè)P(yáng)。

這就像是巨大的兩極，一邊是學(xué)者和研究人員衷心希望企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)員工取得的不斷進(jìn)步，另一邊是員工苦苦期待在耗盡熱情之前取得重大成就，獲得表?yè)P(yáng)，似乎存在著永遠(yuǎn)的隔閡。

4、獎(jiǎng)勵(lì)正確結(jié)果和正確行為

人們不愿輕易表?yè)P(yáng)他人，是擔(dān)心獎(jiǎng)勵(lì)微小的行為改善意味著鼓勵(lì)平庸，或是讓人覺(jué)得本末倒置。

“只是達(dá)到了別人正常完成的目標(biāo)，我都要敲鑼打鼓地慶祝一番嗎？”

當(dāng)然不是。如果員工當(dāng)前的表現(xiàn)水平令人無(wú)法接受，而且你不想花時(shí)間慢慢培養(yǎng)，最好將其勸退或是為其安排能力適合的工作。

反之，如果員工某些方面特別優(yōu)秀，某些方面有些拖后腿，但總體來(lái)說(shuō)表現(xiàn)還算不錯(cuò)，你應(yīng)當(dāng)在落后的方面為他們確定努力目標(biāo)，同時(shí)大力表?yè)P(yáng)他們?nèi)〉玫拿恳粋€(gè)進(jìn)步。

也就是說(shuō)，你不應(yīng)等到他們實(shí)現(xiàn)重大突破才給予獎(jiǎng)勵(lì)，而是要在他們實(shí)踐關(guān)鍵行為的過(guò)程中隨時(shí)提供獎(jiǎng)勵(lì)。

5、注意不要獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)誤行為

人們對(duì)于自己傳達(dá)的信息總是不甚關(guān)注，以致有時(shí)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)完全相反的錯(cuò)誤行為。

這種情況并不少見(jiàn)，教練們總是喊著團(tuán)隊(duì)意識(shí)的口號(hào)，可一旦運(yùn)動(dòng)員取得成績(jī)便把功勞攬到自己身上；

孩子們很快發(fā)現(xiàn)真正重要的是成績(jī)而不是互相幫助，于是很多人開(kāi)始變得自私自利。

再比如父母對(duì)待吸毒上癮的孩子，在表達(dá)關(guān)愛(ài)時(shí)，家人往往會(huì)無(wú)心地助長(zhǎng)孩子的錯(cuò)誤行為。

他們嘴上說(shuō)得很好：“這回你可真的要戒毒了。”但行為傳達(dá)的卻是相反的信息：“沒(méi)戒掉的話，我們幫你租房子、找車，被抓住了會(huì)保釋你出來(lái)?！?/span>

顯而易見(jiàn)，他們獎(jiǎng)勵(lì)的恰恰是希望改變的錯(cuò)誤行為。

實(shí)際上，很多組織機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制往往獎(jiǎng)勵(lì)的也都是錯(cuò)誤的行為。

綜上，當(dāng)行為出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

或許，你的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制正是問(wèn)題出現(xiàn)的根本原因。